相對(duì)于藥品的銷售利潤(rùn)，醫(yī)療器械顯然更為客觀，去年醫(yī)藥行業(yè)在經(jīng)歷了葛蘭素史克商業(yè)賄賂事件后，全行業(yè)都呈現(xiàn)蕭條之勢(shì)，再加上降價(jià)、招標(biāo)、議價(jià)等原因，藥品銷售比以往更加難做，綜上原因，很多醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)而開始銷售醫(yī)療器械，但醫(yī)療器械也有其特點(diǎn)，比藥品有更強(qiáng)的專業(yè)性，要提高銷量還要選對(duì)方式。

比起藥品銷售的復(fù)雜流程，醫(yī)療器械銷售可以說(shuō)要簡(jiǎn)單很多，很多醫(yī)院器械與耗材不需要召開藥事會(huì)，不必上會(huì)討論，有利潤(rùn)，準(zhǔn)入門檻又低，這是很多醫(yī)藥代表選擇這一行業(yè)的原因，但必須要注意的是醫(yī)藥是一個(gè)特殊的領(lǐng)域，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)必須掌握相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，而醫(yī)療器械行業(yè)對(duì)于專業(yè)知識(shí)的要求比藥品更高，這方面必須引起注意，*好在從業(yè)前先做好相關(guān)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)器械知識(shí)的了解，這樣有利于對(duì)產(chǎn)品的掌控和學(xué)術(shù)的指導(dǎo)。

學(xué)會(huì)換位思考是銷售人員的*技能，要想把醫(yī)療器械推薦到醫(yī)療機(jī)構(gòu)就要設(shè)身處地為醫(yī)生著想，站在臨床醫(yī)生的角度上，不但可以了解醫(yī)生的需求，還能*大限度地理解產(chǎn)品的好與壞，特別是對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的把握，對(duì)于促進(jìn)銷售有很大幫助。

很多時(shí)候銷售一個(gè)新型的醫(yī)療器械產(chǎn)品并非容易之事，這時(shí)候可以考慮通過(guò)大醫(yī)院的學(xué)術(shù)會(huì)來(lái)取得突破，通過(guò)會(huì)議讓醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解，并產(chǎn)生興趣，從而帶來(lái)銷量，而大醫(yī)院對(duì)中小醫(yī)院又有一種榜樣作用，從而也可以借勢(shì)把產(chǎn)品推廣到這些醫(yī)院。

增進(jìn)與醫(yī)生的溝通非常必要，很多時(shí)候顧客的需求會(huì)在溝通中體現(xiàn)出來(lái)，多與醫(yī)生進(jìn)行交流往往可以有意外收獲。

總之，醫(yī)療器械的銷售必須要選對(duì)方式，專業(yè)性是基礎(chǔ)，其他則是有效的輔助手段，銷售代表可以根據(jù)自身情況選擇適合的方法，必能起到事半功倍的效果。

編輯：小鄭   ylqx.qgyyzs.net