在過去十五年中，我一直在研究銷售的藝術。在這個過程中，寫了數(shù)以百計關于銷售的文章和專欄文章，接受過將近100位*銷售大師的指點。下面是我的經(jīng)驗中*讓人吃驚的十個事實。

1.客戶真的想要購買。

每個人都喜歡買東西（難道你不是嗎？）但是沒有人喜歡賣東西。這就是為什么當你試圖勸說、說服或者操縱客戶買下什么東西的時候，客戶就會疏遠你的原因。銷售的關鍵在于幫助客戶做出*好的決定，從而為客戶內(nèi)心深處與生俱來的購買欲望增加樂趣。

2.電梯推銷從來沒有用。

我不知道“電梯推銷”這種胡說八道是從哪里冒出來的，但是在兩三分鐘的時間里高談闊論你自己、你的公司和你的產(chǎn)品，再沒有什么事情會比這種做法更快地令潛在客戶感到厭煩了。想想看：你是否喜歡聽別人喋喋不休地談論他們所在的企業(yè)的“東西”？

3.陌生客戶拜訪電話讓你變得更強大。

即使是專業(yè)的銷售人員通常也很討厭陌生客戶電話拜訪，他們會想方設法地擺脫它。即便如此，給你不認識的人打電話，看看你是否能夠幫助他們?nèi)匀皇沁@個世界上強化精神“肌肉”的*好方法之一，在這項工作中，你能夠處理“拒絕”并且快速地建立起融洽的關系和共鳴。

4.銷售的關鍵在于聆聽。

銷售的挑戰(zhàn)在于讓客戶說，而不是對客戶說。如果你的嘴巴不停地在動，你如何才能弄清楚自己是否能夠幫助一位客戶，或者如何才能幫助對方？讓客戶享受控制雙方談話的樂趣吧。

5. 銷售培訓無法造就銷售明星。

如果有人告訴你銷售培訓能夠讓銷售團隊里的每個人都變成*銷售的話，你的胡說八道探測器就應該報警了。銷售培訓能夠小幅度地提高業(yè)績水平，但是它無法將平庸的銷售人員變成銷售明星，這就如同偉大的教練也無法讓周末才打球的業(yè)余球手變成小皇帝詹姆斯一樣。

6. 性格內(nèi)向的人通常會比性格外向的人銷售得更好。

對于銷售人員的刻板印象——性格外向、說話語速快、積極進取——仍然存在于流行的文化中，但是在現(xiàn)實世界中，這種強行推銷的態(tài)度和姿態(tài)讓客戶想吐。因為銷售的關鍵在于聆聽，所以它更青睞那些性格內(nèi)向的人，他們能夠?qū)⒆约旱淖晕曳旁谝贿?，能夠聆聽客戶聲音的?/p>

7. 客戶體驗創(chuàng)造了品牌。

大公司通常會在“品牌”上投資數(shù)百萬美元，即使是小公司有時候也會癡迷于命名、口號、公司圖標等等。這是何等的浪費！你的“品牌”是你的客戶對你的感覺，這一定是他們在和你打交道的過程當中獲得的體驗的結(jié)果。在這些體驗中，“品牌”的作用微乎其微。

8. 完成銷售是一個過程而不是一個事件。

和普遍的看法相反，不存在（也不應該存在）一個時間點讓你“提出做生意的要求”。如果你的目標是真的幫助客戶做出*好的決策，你就要竭盡全力達成這個目標，如果*好的決策是從你這里采購，你會發(fā)現(xiàn)談話漸漸地從“如果……”轉(zhuǎn)向“什么時候”。

9. 忠誠的客戶好過新客戶。

讓新客戶從你這里采購的做法昂貴而且不可靠。讓現(xiàn)有的客戶從你這里采購成本比較低，也比較容易。讓忠誠的客戶從你這里采購幾乎沒有成本，而且他們會自動這樣做。因此，對于你來說*重要的事始終都是將現(xiàn)有的客戶轉(zhuǎn)化成忠誠的客戶；新客戶拓展只有在你剛剛起步的時候才是*重要的事。

10. 每個人都在銷售。

雖然有些人以推銷為生（他們被稱為銷售人員），但是商業(yè)世界里沒有一個人——從公司的首席執(zhí)行官到收發(fā)室的員工——不是在頻繁地推銷他或者她貢獻的價值。除非你的工作描述是類似于“死死地盯著你的肚臍”，否則你就是在推銷。相信我的話吧。